การให้คำปรึกษา เทียบกับ การขาย

จงมองเห็นตัวเองเป็นที่ปรึกษา
นักขายที่ประสบความสำเร็จสูงๆมี ภาพแห่งตนภายใน(self-image) ประการหนึ่งก็คือ ความเป็นที่ปรึกษาไม่ใช่นักขาย พวกเขามองว่าตัวเองเป็นนักแก้ปัญหาด้วยสินค้าหรือบริการของพวกเขาไม่ใช่นักธุรกิจที่มองหาคนแลกเปลี่ยนเงินกับสิ่งที่เขามีมาเสนอ

ไปพบพวกเขาในแบบที่พวกเขาเป็นลูกค้าที่มาปรึกษาความ
นักขายเก่งๆเหล่านี้ไปหาลูกค้าในแบบที่ไม่ได้หวังในเรื่องขาย พวกเขาไปหาลูกค้าในแบบที่ลูกค้าเป็นผู้ขอปรึกษาความด้วยทัศนคติและทีท่าซึ่งพวกเขาเป็นที่ปรึกษาที่ไปพบเพื่อช่วยแก้ปัญหาหรือช่วยให้บรรลุเป้าหมาย
 
จงถามคำถามและตั้งใจฟังอย่างละเอียด
การที่มองตนเองว่าเป็นผู้ให้คำปรึกษา เราต้องถามคำถามอย่างระมัดระวังและตั้งใจฟัง มุ่งความสนใจทุกอย่างไปที่การทำความเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าเพื่อที่เราจะสามารถให้คำแนะนำอย่างชาญฉลาดให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและจำเป็นจริงๆ

เป็นผู้เชี่ยวขาญในสาขาของคุณ
ในฐานะที่ปรึกษา เราจะต้องระลึกให้ได้ว่าตัวเองจะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญจนเป็นที่รู้จักในสาขานั้นให้ได้ เราต้องรู้จักสินค้าและบริการอย่างดีตั้งแต่ต้นจนจบ ต้องลงทุนเวลาสร้างความคุ้นเคยในรายละเอียดทุกชิ้นของสิ่งที่เราขายและที่คู่แข่งของเราขายด้วยเช่นกัน เราจะต้องรู้จุดแข็งและจุดอ่อน ข้อได้เปรียบและข้อเสียเปรียบ คุณลักษณะและประโยชน์ของสิ่งที่เรากำลังเสนอขาย เราจะต้องมีความรู้อย่างดีเลิศในสินค้าเพราะลูกค้าจะจับความรู้สึกได้ทำให้ทั้งสองฝ่ายเกิดความเชื่อมั่นตลอดการสนทนา

สร้างความแตกต่างออกมาจากคู่แข่ง
นักขายชั้นยอดจะวางตัวให้มีภาพพจน์เป็นที่ปรึกษา มองเห็นตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลของลูกค้าประจำ มองเห็นตัวเองว่าเป็นผู้ให้คำแนะนำ ผู้อุปถัมภ์ และเพื่อน พวกเขารู้สึกอย่างจริงใจและมีส่วนร่วมในการเสนอทางออกที่อยู่ในอุดมคติที่สุดที่เขารู้เพื่อสนองความจำเป็นแก่ผู้ที่เขามุ่งหวังจะให้เป็นลูกค้า และพยายามช่วยเหลืออย่างดีที่สุดที่จะทำให้ผู้นั้นประสบความสำเร็จในสิ่งที่ต้องการและจำเป็นด้วยสินค้าและบริการของพวกเขา ลูกค้าจึงรู้สึกได้ว่าพวกเขาห่วงในอย่างจริงใจ และสิ่งที่พวกเขาพูดนั้นเป็นความจริง

แบบฝึกหัดลงมือปฏิบัติ
ต่อไปนี้คือสองสิ่งที่คุณสามารถทำได้ทันที

ประการแรก มองเห็นตัวเองว่าเป็นผู้แก้ปัญหาให้ แทนการเป็นนักขาย ใช้เวลาให้มากพอเพื่อเข้าใจความจำเป็นที่แท้จริงของผู้ที่คุณมุ่งหวังจะให้เป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะเริ่มขาย

ประการที่สอง คิดถึงหนทางที่จะปรับสินค้าหรือบริการของคุณให้ตรงกับความจำเป็นของลูกค้า เพื่อให้เขามองเห็นว่ามันเป็นทางออกในแบบที่เป็นอุดมคติสำหรับเขา

ด้วยรัก
พันโท ภูมิสิษฐ์ ชินบุตรวงศ์/อานันท์ ชินบุตร
www.anantpowerful.com

anantpowerful@yahoo.com